Konsten att ta rätt betalt.

Från tidningen “Priva ta Affärer”, Februari 2016, sidan 58.

Författare: Johan Mark wall.

Se till att ta rätt betalt.

Konsten att ta rätt betalt handlar om psykologi. Så här gör du för att få snurr på kassaflödet.

Ett nystartat företag för en kamp på liv och död för att överleva. Många avsnitt av affärsplanen är på plats. Andra är under utveckling. Och under tiden måste företaget generera intäkter för att inte gå omkull. Då är det livsviktigt att ha en fungerande prisstrategi på plats. Men priset avspeglar inte bara värdet på en vara eller tjänst. Det signalerar även vem du är, vad du vill och vilken kvalitet Du står för. Här berättar Privata Affärer, steg för steg, hur du smartast lägger upp en hållbar prisstrategi. Arkitekten bakom analysen heter Anne Abrah am Mar brandt och är vd och rådgivare på Nyföretagarcentrum Öresund.

1)      Gör en marknadsanalys

En kritisk del av affärsplanen handlar om omvärdsanalys och konkurrentbevakning. Det är här utformningen av företagets prisstrategi börjar.

Här brister det för många nya entreprenörer, anser Anne Abraham Marbrandt.

Man bör alltid göra en marknadsundersökning. Ställ dig till exempel vid ortens stora matbutik och fråga folk vad de betalar idag för den vara eller tjänst du säljer, vad de är nöjda respektive missnöjda med och vad de skulle vilja ändra på.

Ställer du samma fråga till hundra personer har du fått gott om nycklar till vilket pris marknaden är villig att betala. Gemensamt för de företagare som är mest framgångsrika är att de utvecklar sin produkt i samarbete med kunden.

2)      Ta bra betalt.

Konsten att ta reda på vad marknaden är villig att betala för den vara eller tjänst du säljer och sedan lägga dig på samma nivå eller strax över, säger Anne Abraham Marbrandt.

-          Men är det inte bättre att lägga sig lägre än konkurrenterna på orten?

-          Nej, det är en fälla många går i. Då väljer du bara de kunder som enbart tittar på priset. Frågan är om det är dessa kunder som du vill jobba med. Det är bättre i längden att jobba med kunder som är beredda att betala för kvalitet. Pruta inte på dig själv, uppmanar hon. Ta exempelvis en nyöppnad frisör som tar “elevpris”. Den stämpeln är svår att tvätta bort när det gått en tid. Det är bättre att sätta ribban högt redan från början. Det skickar en signal som säger “jag är proffs på det här”. En annan nackdel med lågt pris är att du får svårt att höja priset eftersom din kunder har kommit till dig tack vare det låga priset. En lågprisstrategi kräver stora volymer vilket i sin tur kräver en väl tilltagen budget för marknadsföring. De flesta nya företag har inte råd med det, säger Anne Abraham Marbrandt. När du väl ska höja dina priser, gör det på rätt sätt. Höj hellre i små steg än tvärtom. De flesta kunder ser inget konstigt i att du höjer priset en gång om året.

3)       Skapa kassaflöde

En annan “kritisk framgångsfaktor” är att lära sig att snabbt ta betalt för att undvika att hamna I en likviditetssvacka, berättar Anne Abraham Marbrandt.

Du måste ha in pengar på kontot, inte minst för att klara dina egna fakturor. I dag finns det många, enkla betallösningar att tillgå, vilka mot en liten kostnad ger dig tillgång till pengarna direkt.

Det här är något att tänka på, särskilt för företagare som handlar med utlandet.

Många länder har helt andra ledtider på betalningar jämfört med Sverige. Du kan vänta tre månader innan du ser röken av pengarna.

4)      Ge kunder ett mervärde

Anne Abraham Marbrandt avråder från att gå med på att gå ner i pris i förhandlingen med kunden.

Försök hellre hitta på smarta sätt att leverera mervärde som en del av erbjudandet. Det ger kunden känslan av att få valuta för pengarna.

Jag rekommenderar alla nya företagare att försöka skjuta till ett mervärde. Det mervärdet kan se ut på väldigt många olika sätt, beroende på vad du säljer.

En företagareventfirma kan ta bilder under eventet och bjuda på en foto-cd. Eller bjuda på lite plockmat eller godispåsar till deltagarna. Bjud på “the icing on the cake”, men ta betalt för själva kakan, är mitt budskap. I det här exemplet skulle man även kunna bjuda på ett presentkort på ett mindre belopp. Tanken är att locka deltagarna till att komma tillbaka och boka privat.

Det enda tillfället jag kan tänka mig att gå ned i pris är om kunden köper större kvantiteter.